인맥 중심 보험영업 탈피…연매출 네배 껑충

[이데일리 정병묵 기자] “기존 원수보험사들도 토스인슈어런스의 모델이 성공하기를 바라고 있습니다. 새로운 보험 플랫폼으로서 젊은 고객을 끌어모으면 ‘윈윈’ 할 수 있기 때문이죠.”

토스의 법인형보험대리점(GA) ‘토스인슈어런스’가 출범 5년 만에 연 매출 400억원, 설계사 수 1400명을 돌파하며 폭발적인 외형 성장을 이어가고 있다. 25일 서울 강남구 역삼동 사옥에서 만난 조병익 토스인슈어런스 대표는 “현재 보험사들의 가장 큰 고민은 고객 고령화에 따라 손해율이 높아지지만 젊은 고객의 가입률은 낮다는 점”이라며 “2030이 보험에 상대적으로 관심이 떨어지다 보니 많은 마케팅비를 써야 하기 때문에 2030이 많이 사용하는 토스인슈어런스에 주목하고 있다”라고 밝혔다.

토스인슈어런스는 지난해 매출 432억 138만원을 기록했다. 전년(101억 9160만원) 동기 대비 무려 323.89% 급증한 액수로, 2018년 10월 출범 이후 2022년 비대면에서 대면 영업으로 전환한 뒤 ‘퀀텀 점프’를 한 모양새다. 3월 말 현재 설계사 숫자는 1400명을 뛰어넘었다.

조 대표는 “우리 설계사 평균 연령은 30대 초반으로 기존 보험업계 경력자가 90% 이상으로 영업압박이 전혀 없는 분위기라 ‘인맥’ 중심 보험 영업에 피로를 느낀 분들이 몰리고 있다”며 “매일 개인별로 줄을 세워 경쟁시키는 것은 인간 본성과 어긋난 모델이라고 판단한다”고 설명했다.

토스인슈어런스는 모집실적에 따른 수수료를 계단식으로 높여 지급하는 기존 방식을 버렸다. 또, 원수보험사가 GA에 지급하는 수수료를 투명하게 공개하고 실적 중심인 GA식 구조를 뜯어고치면서 조직의 중간 단계를 최소화하는 대신 설계사에게 주는 수수료를 높였다.

이는 1500만명이 넘는 토스의 월간 활성 이용자수(MAU)를 바탕으로 무료 고객 매칭이 가능했기 때문이다. 설계사에게 하루 1~2건의 고객을 매칭했고 이는 양호한 보험 모집실적으로 연결됐다. 회사의 보험 신계약 체결건수는 2022년 2만 4471건에서 2023년 8만 8790건으로 껑충 뛰었으며 같은 기간 신계약 금액도 61억 3838만원에서 123억 1088만원으로 두 배 이상 뛰었다.

보험사 내실경영 척도인 ‘계약유지율’에서도 양호한 성적을 냈다. 지난해 생명보험과 손해보험 13회차 계약유지율은 각각 88.02%, 88.96%로 업계 상위 수준을 나타냈다. 그는 “설계사에게 한 번 고객을 매칭하면 퇴사하기 전까지 연결하기 때문에 1년이면 약 500명의 고객과 매칭이 유지되는 셈이다”며 “특히 생애주기에서 소득이 늘고 보험에 가입해야 할 이벤트가 많은 2030 우량 고객층이 계속 공급될 수 있는 모델이다”고 언급했다.

조 대표는 “소비자들이 겪는 보험의 어려움은 상품이 아닌 유통의 문제 때문인데 토스의 IT 역량과 조직문화를 보험과 잘 접목해 새 바람을 몰고 오겠다”며 “단기적으로는 2분기 중에 EBIDTA(법인세·이자·감가상각비 차감 전 이익) 플러스 전환을 이뤄 내고 장기적으로는 설계사를 1만명까지 불리겠다”고 덧붙였다.

◇조병익 토스인슈어런스 대표

△2001년 현대캐피탈 카드마케팅팀 △2007년 한국IBM 시니어 컨설턴트 △2008년 라이나생명 TM팀 차장 △2014년 AIA생명 TM팀 부장 △2017년 메리츠화재보험 다이렉트 마케팅파트 POM채널 리더 △2019년 토스인슈어런스 대표