성공과 실패의 산 경험으로 소자본 창업의 전령사가 되다

[이데일리 EFN 이덕철 객원기자] 한 마리 가격에 두 마리를 주는 ‘원 플러스 원 시스템’으로 부산, 경남 등 지역에서 돌풍을 일으키고 있는 치킨 프랜차이즈 업체 (주)에프엘에스 <티바두마리치킨>의 유상부 대표(40)는 부산~서울간 경부고속도로상의 5시간 운전 내내 흥분과 설렘으로 시간가는 지를 몰랐다.

◇ 6년만의 귀향... 도망치듯 떠났던 서울에 들어서다

1월초 그는 서울·경기 FC사업부를 개설하기 위해 오랜만에 서울 나들이를 했다.
티바두마리치킨은 배달 전문 치킨 프랜차이즈 업체로 부산과 경남 등지에서 모두 180개의 가맹점을 오픈하고 그 기세를 몰아 서울과 경기 지역으로 영역을 확장하기 위해 2월에 서울·경기 FC사업부를 오픈했다.

지역구에서 전국구로의 위상변화를 선포한 것이다.
특히 지역 텃새가 심해 외지 브랜드가 발붙이기 힘들기로 유명한 대구지역에서 자리매김에 성공한 자부심도 크게 한 몫 했다. 이 회사의 지휘자 유 대표를 카페에서 만났다.

180cm에 이르는 훤칠한 키에 날렵한 몸매 그리고 수려한 외모의 첫인상은 호감을 받기에 충분했다. 빠르고 넓은 보폭의 걸음걸이에는 자신감이 얹혀있고 밝고 맑은 눈빛에는 상대방에 대한 이해와 배려가 담겨있다.

넓고 반듯하며 시원스럽게 펼쳐져 있는 그의 이마에서 야망이 꿈틀대고 있음을 느꼈다면 너무 과장일까. 순간 스쳐 지나가는 묵직한 기운은 성공과 실패를 담보로 농축된 연륜의 흔적으로 읽혀진다.

◇ 수려한 경영인과는 다른 막노동과 신문배달의 청춘가

그의 편안한 대화법에서 사람들 간의 소통이 얼마나 중요한가를 오래전부터 몸으로 이해하고 있었음이 느껴진다. 이제 ‘중원’을 정복하기 위한 그의 또 다른 진격이 예고되고 있는 상황이다.

이런 유 대표의 젊은 날의 초상화는 어땠을까. 지금의 수려한 경영인 모습과는 달리 그는 막노동에 좌판, 그리고 안 해본 영업이 없을 정도로 산전수전을 다 겪으면서 무일푼에서부터 성장한 자수성가형이다. 그는 군 제대 후인 24세 되던 해 경기도 외진 시골을 떠나 서울로 자리를 옮긴다.

아무 연고도 없는 서울 영등포구 신길동에 자리를 잡은 그는 신문보급소에 둥지를 튼다. 새벽 신문배달로 사회생활을 시작했다. 일단 무슨 일이든 해야만 했던 어려운 시절이었다. 그리고 신문배달이 끝나면 인력사무실에 나가 건설현장에서 막노동을 했다.

일찍부터 ‘투 잡(Two-Job)’에 눈을 뜬 것이다. 부지런해야만 가능한 자신과의 싸움에 다름 아니다. 저녁에 막노동을 마치면 파김치가 되어 그대로 쓰러져 자기 일쑤였다. 6남매의 막내로 어려운 가정형편을 잘 알고 있던 그로서는 스스로의 앞날을 해결하는 게 더 급한 상황이었다.

하지만 고민은 갈수록 쌓여갔다. 이렇게 계속 할 수는 없는 일 아닌가. 기회는 우연찮게 다가왔다. 아니 그가 그 기회를 잡았는지 모른다.

◇ 내성적이고 숫기 없는 그가 영업 현장에 나가다

1년 정도 지난 어느 날 노동현장에서 알고 지내던 아저씨뻘쯤 되는 이로부터 ‘영업’에 대한 가치와 장점, 가능성에 대해 이야기를 듣게 된다. 자신도 모르게 한 순간에 빠져드는 자신을 보고 깜짝 놀란다. 하지만 당시만 해도 그는 내성적이고 숫기가 없는 조용한 청년에 불과했다. 자신감이 없었다.

그래도 한 번 해보라는 적극적인 권유에 ‘도장’을 새겨주는 영업일선에 나선다. 처음 일주일은 입 밖으로 말 한마디 나오지 않았다. 도망치고 싶은 마음에 등 뒤에는 진땀까지 흐를 정도였다.

“영업에 대한 메리트를 듣고 솔깃했다. 하지만 대놓고 자신 있게 나설 수가 없었다. 워낙 숫기가 없고 내성적이었던 시절이라 마음속으로만 담고 있다가 나가게 됐다.

하지만 일주일 동안은 말 한마디 못하고 끙끙대다가 그만 둘 생각까지 하게 됐다.”
이 사실을 알게 된 사장은 잠깐 동안이지만 성실하게 일하는 그의 모습에 영업에 대한 방법을 알려준다. 배운 대로 밤낮을 가리지 않고 팔러 다녔다. 3개월이 지나자 20여명의 직원들 중에서 제일 많이 판매하는 기염을 토했다.

천지가 개벽할 일이었다. 영업에 대한 재능과 끼에 대해 스스로 깜짝 놀랐다. 자신이 생긴 유 대표는 점차 영업의 매력에 흠뻑 빠져들게 된다. 노력한 만큼 수입이 들어온다는 점과 미래의 비전을 가질 수 있다는 희망 때문이었다.

그는 정수기, 건강보조식품, 판촉물 등으로 영업망을 점차 넓혀간다. 유 대표가 사업의 기틀을 만들 수 있었던 영업품목은 일명 ‘스크래치’로 불리는 행사용 복권이다.

25살 중반에 시작한 이 영업 판매는 그에게 “할 수 있다 ”라는 자신감을 부여해준 기회의 장이었다. 전국을 무대로 그는 치킨 전문점, 비디오 대여점, 당구장, 노래방, 슈퍼마켓 등 할 것 없이 누비고 다녔다. 갈수록 영업수완과 방법이 쌓여가면서 그의 수입도 일취월장하고 있었다.

◇ 20대 중반에 영업으로 억단위 수입가 ‘대변신’

1년 반 만에 2억 원이라는 수입을 올렸다. 주변에서 그의 변신에 다들 입을 다물지 못할 지경이었다. 스크래치로 큰돈을 만진 유 대표는 ‘기혈봉’이라는 안마기 판매로 자리를 옮겨 새로운 영역개척에 나선다.

그는 치밀하다. 철저한 준비와 계획은 그의 전매특허다. 여기에 근성있는 추진력과 승부욕이 어우러지면서 성장세는 탄력을 받게 된다. 27살 중반까지 이어진 이 안마기 판매로 그는 자신의 상품가치를 한 단계 업그레이드한다.

그는 직원 100여명 가운데 항시 1등을 놓치지 않았다. 여기서도 2억원 가까운 수입을 올린 그는 결혼에 이어 사업가에로 눈을 돌린다.

다양한 영업경험으로 이른 나이부터 사람과 소통하고 사회와 교감하는 귀중한 체험을 한 그는 화장품 유통사업에 직접 투자해 뛰어든다. 그의 나이 28살 때다. 여기에는 그의 꼼꼼한 메모습관이 중요한 역할로 작용한다. 그는 하루에 소소한 아이디어부터 약속시간에 이르기까지 매일 수첩 한 장 분량을 가득 채울 만큼 메모광이다.

여기서 얻어지는 다양한 소재와 아이디어는 그만의 재능으로 농축된다. 그의 예리한 눈썰미와 직관력도 실은 이의 연장이라 할만하다.

화장품 소매업을 하는 지인의 화장품 가게에 우연히 들른 그는 거기서 새로운 가능성을 읽어낸다. 도매업으로 사업을 크게 확장하면 승산이 있을 것 같았다. 현장에서 메모한 내용들을 다시 분류하고 추가 자료를 확보하고 또 분석했다.

◇ 아이디어와 성실성 그리고 영업의 고수로 다시 새 출발

그가 누구인가. 아이디어와 성실성, 그리고 영업의 고수로 한때 이름을 날린 적이 있던 결단력의 소유자 아닌가. 유 대표는 사업을 하면서 알게 된 치킨 가공업체 사장을 직접 찾아가서 도움을 요청한다.

아무 조건 없이 3개월 동안 무임금으로 일을 배우게 해달라고 사정했다. 재기의 발판을 마련하기 위한 전초단계로 치킨분야를 염두에 둔 것이었다. 그는 유통업을 하면서도 프랜차이즈 사업에 대한 막연한 동경으로 박람회 등에 종종 참석하곤 했었다.

유 대표는 3개월 동안 닭고기의 절단, 양념, 배송, 물류 등을 섭렵했다. 절박한 심정만큼이나 늦게까지 남아서 철저히 배우고 분석했다. 어느 정도 자신이 붙은 그는 치킨 프랜차이즈 사업을 하기로 마음먹는다.

체인 개설 영업에 자신이 있었기 때문이었다. 장소가 문제였다. 서울은 벗어나고 싶었다. 멀리 지방에 가서 사업을 해보고 싶었다. 서울 생활도 싫고 사람도 그랬다. 일단 지방으로 가기로 마음먹었다. 하지만 그게 어디 쉬운 일인가.

아무 연고도 없는, 그리고 자금도 턱없이 부족한 현실에선 더욱 그랬다. 하지만 그는 부산행을 택했고 그리고 결행한다. 유 대표는 실행력 빠른 경영인이다. 곧장 무궁화호에 몸을 실었다. 2002년 4월 중순, 아무 연고 없는 부산으로 향했다.

유리창을 통해 들이 닥치는 초봄의 햇살이 마치 희망의 빛처럼 얼굴에 내려앉았다. 여러 가지 생각들이 오버랩 됐다. 어머니가 속상해 하시는 모습이, 아내의 푸석한 얼굴이, 천사같은 아이의 얼굴이 일어서고 스러졌다.

반드시 성공해서 돌아오리라.
다짐하고 또 다짐했다. 그러나 생면부지의 도시인 부산에서의 생활이 제대로 돌아갈리는 만무했다. 여관을 전전했다. 그러면서 지역 치킨업계의 현황과 가능성, 그리고 경쟁력 등 시장조사를 3개월 동안 다녔다.

◇ 무연고 부산에 새 둥지 틀어 ‘티바두마리치킨’의 탄생

가족 친지들의 도움으로 5000만원을 사업자금으로 마련해 내려온 터였다. 드디어 브랜드가 탄생했다. 요즘 부산, 경남 등지에서 성업을 누리고 있는 티바두마리치킨이 그것이다. ‘티끌모아태산’과 ‘바지런하다’의 합성어인 티바의 B.I, C.I도 모두 완성됐다.

모든 결과물들은 그의 머리와 손끝에서 나오고 만들어졌다. 유 대표의 미적 감각과 센스 그리고 안목은 전문 인테리어업자와 디자이너들도 고개를 흔들 정도로 뛰어나다. 복권 영업을 할 당시도 디자인과 문구 등 기획력은 경쟁관계에 있던 이들조차 혀를 내둘렀다. 메뉴도 서둘렀다.

치킨 가공업체에서 배운 실력으로 직접 만들었다. 1차적으로 기본 메뉴 6가지를 5~6개월 걸쳐 완성했다. 실험과 연구용으로 사용한 닭이 1톤 차 한 대에 달할 정도로 시련의 연속이었다.

유통혁신으로 한 마리 가격으로 치킨 두 마리를 제공하는 파격적 마케팅도 도입했다.

“치킨을 여럿이 먹을 때 한 마리로는 좀 부족한 느낌이고 두 마리를 주문하기에는 비싸다는 부담감이 느껴지는 점에 착안해 한 마리 가격에 두 마리라는 콘셉트를 도입하게 됐다. 값싼 치킨이라는 인식이 들 수 있어 맛, 가격, 품질, 서비스 등을 모두 고급화시키는데 주력했다. 이러한 마케팅이 고객들에게 먹혀 오늘에 이르게 된 것이다.”

◇ 100% 현금결제와 대량구매로 마진율 극복해

서민층을 파고드는 아이템으로 무장하고 나온 티바두마리치킨은 1년여 동안은 고전을 면치 못했다. ‘한 마리 가격에 두 마리’라는 콘셉트가 생소한데다 한 마리 가격에 두 마리를 제공한다고 하니까 냉동 닭이나 수입 닭을 사용하는 줄 알고 기피했기 때문이었다.

두 마리 제공으로 인한 마진율 문제는 100% 현금거래를 통한 대량구매로 해결했다. 그는 현금을 정해진 날짜에 정확히 거래업체들에게 결제해 항상 신용등급 1순위다.

시간이 지나고 치킨이 맛있다는 입소문이 나면서 가맹점계약이 하나, 둘씩 늘어나기 시작했다. 여기에 발맞춰 개인 치킨업소나 관리가 안 되는 치킨가게 등을 직접 방문하는 형태로 체인개설 영업도 계속해 나갔다. 하지만 자금난은 시간이 지날수록 가중됐다.

회사운영비와 직원들 급여가 문제였다. 그는 결단을 내린다. 부산까지 와서 두 번 망가질 수는 없는 노릇이었다. 예전에 했던 화장품 유통 사업을 떠올렸다. 직업을 한 가지 더 가지기로 마음먹었다.

유 대표는 낮에는 프랜차이즈 사업을 하고 밤에는 유흥업소에서 화장품 세트를 판매해 직원들의 월급을 해결하기로 한 것이다. 책임감이 여간 강한 CEO가 아니고서야 있을 수 없는 일이었다. 유흥업소 앞에서 웨이터들에게 문전박대도 당했다.

심지어 소금세례까지 받았다. 하지만 여기서 번 수입으로 직원들 월급과 일부 운영비를 마련할 수 있다는 것으로 위안을 삼았다. 이렇게까지 해야 하나. 회의가 들기도 했다.

하지만 두 번 무너질 수는 없는 일이었다. 그리고 새벽에는 닭 가공을 위해 물류센터로 일찍 출근했다. 저녁 12시 이전에 집에 들어가 본 적이 없었다. 2년 동안 3~4시간 잠을 청하는 게 고작일 정도였다.

2005년 어느 여름날, 직원들 월급을 도저히 맞춰 줄 수 있는 형편이 안 돼 영업용으로 타고 다니던 자가용을 팔았다. 월급을 맞추고 나니 겨우 1만5천원이 남았다.

◇ 책임감 있는 CEO, 직원 월급위해 투 잡과 차까지 팔아

이것도 아끼려 걸어 다니면서 영업하고 라면으로 일주일을 버티기도 했다. 가맹점이 20~30개였던 당시 자금난이 너무 심각해 비가 부슬부슬 내리는 어느날 태종대 앞 바다로 나갔다. 아니 발길이 스스로 그곳까지 데려다 주었는지도 모를 일이었다.

너무 힘이 들었다. 도와주는 사람 하나 없는 객지에서 또 무너지는 게 아닌가 하는 불안감이 엄습했다. 서러웠다. 눈물이 솟았다. 죽음의 유혹이 태종대 앞바다에서 손짓하고 있었다. 눈물인지 빗물인지 분간키 어려운 물줄기가 콧잔등을 타고 흘렀다. 정신을 차렸다.
차라리 죽을 각오로 뛰어보자고 자신을 독려했다. 그나마 다행스러운 일은 철저한 현장밀착형 가맹점관리로 폐점율이 하나도 없다는 것이었다.

그리고 그의 열정적으로 일하는 모습과 성실한 자세에 오히려 가맹점주들이 격려를 아끼지 않았다. 가맹점 개설에도 적극적으로 나서 주었다. 50호점을 넘기면서 점차 경영상태가 호전되기 시작했다.

2006년 10월 대전·충청 FC사업부를 설립하고 11월에 가맹 80호점을 달성했다. 회사의 외연이 갈수록 확장되기 시작한 것이다. 회사에 탄력이 붙은 결정적인 시기는 대구 공략에 따른 모험의 성공이었다.

◇ 180호점까지 가맹점 늘어나 ... 서울 진출 성공 예감

대구에서 성공하면 어딜 가도 성공할 수 있다는 얘기가 있을 정도로 치킨브랜드가 자리 잡기 어려운 곳이 이곳이다. 2008년 5월 대구·경북 FC사업부를 설립하고 본격적으로 사업을 진행한 결과 현재 30여개의 가맹점이 개설돼 있다.

인지도 역시 상승국면에 있을 정도로 각광받고 있다. 같은 해 10월 대구에서 150호점을 오픈했다. 올해 2월에는 서울·경기 FC프랜차이즈 사업부를 설립한데 이어 180호점포 계약을 눈앞에 두고 있다.

회사가 점차 확장되자 메뉴도 크게 보완했다. 동종업체들의 단순한 메뉴구성을 뛰어 넘는 독특한 시스템으로 조합을 마쳤다. 세트메뉴의 다양화가 그것이다.

불닭과 스모크치킨에 이어 최근에는 등갈비와 녹차를 활용한 구운 치킨 등을 내놓았다.

고객들로 하여금 식상한 메뉴에서 벗어나 선택 범위를 최대한 넓혀주기 위한 본사의 배려에서다. 닭의 질적 측면도 크게 강화했다. 모든 치킨메뉴에 닭고기 살이 가장 맛있다는 33~ 35일의 국내산 닭만을 사용토록 한 것이 그것이다.

이처럼 가파른 상승세를 타고 있는 ‘티바’의 유 대표는 이제 6년 만에 권토중래를 노리고 있다. 쓰라린 추억을 갖고 있는 당시의 기억들을 뒤로하고 화려한 서울 입성을 꿈꾸고 있다. 이미 경쟁력 측면에서 우위에 있다.

◇ 권토중래 이룰 수 있을까 업계 관심 주목

가맹비와 교육비 그리고 로열티를 전혀 받고 있지 않고 면적에 상관없이 1000만원~2000만원대로 업계 최저 창업비용이다. 메뉴별 판매가격도 두 마리 세트에 1만5000원~1만7000원대여서 거의 경쟁업체 한 마리 가격정도에 불과하다.

무엇보다 중요한 것은 유 대표가 성공의 환희와 실패의 나락을 모두 현장에서 철저히 경험한 CEO라는 사실이다. 소자본 창업자들의 심정을 너무나 잘 알고 있는 그이기에 가족 같은 분위기로 현장에서 슈퍼바이저들과 함께 최선을 다해 가맹점주들을 챙긴다.

강한 승부근성과 달리 낙천적인 기질로 좌절을 극복해 온 그의 서울에서의 행동반경에 관심이 모아지고 있다. 부산찍고 대전찍고 대구찍고 서울을 찍을 수 있을까. 그의 행보를 기대해 본다.

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