.png)
20년 전 경정비로 창업, 자동차 관련 시장 변화에 따라 10년 전 손세차를 접목하고 지난해에는 광택서비스를 추가했다. 80평 규모 매장에서 올리는 월매출은 평균 4000만원선. 이 중 광택 매출은 2000만원 정도다.
|
대치점 이서희(42)씨는 광택은 브랜드, 이미지 사업이라고 조언한다. 부가가치형 사업이므로 기술력 못지않게 ‘보여주기’도 중요하다는 뜻이다. 광택 고객층에 널리 알려진 브랜드를 선택하는 것도 필수.
“정비공간으로 어수선했던 곳을 깔끔하게 리모델링하고 프랜차이즈 가맹으로 브랜드를 내세우니, 월 30대 정도던 광택 시공 차량이 50대로 늘었습니다. 총 매출로 보면 40% 정도 증가한 셈이죠.”
광택 시공은 조명을 충분히 확보하고 먼지 등 이물질이 들어가지 않는 실내 공간에서 해야 하는 서비스다. 세차 공간을 제외하고, 정비용 리프트 두 대 중 12평 남짓한 한 대 공간을 광택 시공장으로 리모델링했다. 인테리어 등 리모델링에 투자한 비용은 2000여 만원.
평균적으로 광택 시공에 걸리는 시간은 한 대당 5시간이다. 대치점은 시공 공간이 넓지 않아 한 번에 한 대씩, 하루 두 대 시공이 가능하다. 차 한 대당 객단가는 25만~40만 원 정도다. 고급차는 한 대당 시공 단가가 100만원을 넘기기도 한다. 반면 10% 미만인 원재료비와 인건비만 빼면 되므로 마진율은 70% 이상이다.
“광택 서비스는 100% 예약제로 실시하고 있습니다. 하루 시공대수는 적지만 2만~2만5000원인 손세차에 비해 객단가가 월등히 높아 일매출의 50% 가량을 차지하고 있습니다.”
이씨가 광택 시공만으로 일매출 50만~60만원을 올릴 수 있던 데는 서비스 특성에 맞춘 전략이 주효했다. 그에 따르면 평균 광택 사이클은 1년 6개월 정도다. 연간 광택 시공 대수 500대 중 20%는 1년 마다, 70%는 1년 6개월마다 재시공을 받는다. 관리형 서비스라는 특성 상 한 번 받고 그만두는 고객은 거의 없다.
이를 파악한 이씨는 고객별로 보유 차량과 차량의 상태, 시공 정도를 기입한 리스트를 만들어 관리했다. 재시공 기간이 되면 문자나 전화로 서비스를 제안해 고객을 유치했다. 서비스 제안에 대한 응답율은 70% 정도.
기존 서비스인 손세차도 적극 활용했다. 대개 손세차는 한 대당 대개 1주일에 1회 정도 한다. 이씨는 손세차를 광택시공 차량 관리 시간으로 활용했다. 광택시공 차량이 세차를 위해 들어오면 스크래치 등 기본 관리를 해준다. 월 2회는 4만원에 상당하는 왁스 코팅을 무료로 제공하며 광택 관리도 하고 있다.
“고객이 찾아와야 하는 광택전문점과 달리 세차 시간을 활용해 1주일 단위로 사후관리를 하고 있습니다. 세차, 정비, 광택 등 연계 서비스로 인한 만족은 물론 고객 충성도까지 자연히 높아지더군요.”
이씨 매장은 은마, 미도, 우성, 쌍용아파트 등 인근에 대규모 아파트단지가 있는 곳에 위치해 있다. 특성 상 주거 이동이 많지 않아 한정된 고객을 대상으로 하므로 서비스의 지속성, 사후관리, 입소문에 의지하는 바가 크다. 주 고객층이 30~50대 여성고객인 대치점은 특히 그 영향력이 크다.
“현재 세차, 광택을 받으러 오는 고객 중 70%가 주부들입니다. 시공 후 학원에 아이들을 데려다주는 시간 전에 차량인수를 마치는 등 주부 생활 패턴에 맞춰주고 있죠. 자동차 관리에 대한 기본 지식이 많지 않기 때문에, 마주할 때마다 관리법 등을 설명해주고 있습니다.”
그가 밝히는 자동차 광택을 유지 비법은 자동세차 금지다. 기계로 세차를 하면 자동차 표면에 흠집이 많이 나 광택시공을 한 의미가 없어진다는 설명. 이물질이 묻었을 때 마른걸레로 닦아서도 안된다. 마찬가지로 표면에 흠집을 낼 수 있기 때문이다. 젖은 걸레로 부드럽게 닦아내야 한다. 정기적으로 왁스 코팅을 해주는 것도 방법이다.
창업 10년차가 넘은 이씨는 최근 급증하고 있는 광택, 세차 관련 시장에 대한 우려도 나타냈다.
그는 “최근 광택, 세차 관련 점포가 급증하는 것은 카센터, 정비센터 등이 대기업 서비스센터에 밀리면서 광택, 세차 서비스로 활로를 찾기 때문”이라면서 “점차 치열해지는 경쟁에서 살아남기 위해서는 기술력 향상과 고객 관리로 만족도를 높이는 방법 뿐”이라고 조언했다.
