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◇PBM 협상 주도하는 신약 짐펜트라, ‘수익 창출’ 토대 마련
이를 확인하기 위해선 먼저 처방약급여관리업체(이하 PBM)에 대한 이해가 필요하다. 미국에서는 보험사가 운영하는 처방집(formulary)에 등재된 의약품에 한해 환급이 적용되기 때문에 제품을 출시한 제약사 입장에선 처방집 등재가 중요하다. 통상적으로 SC제형 치료제는 PBM이 보험사를 대신해 제약사와 협상을 진행하기 때문에 미국 의료시장에서 막강한 영향력을 지닌 것으로 평가된다.
하지만 짐펜트라는 미국에서 신약으로 허가 받은 만큼 셀트리온이 PBM과의 협상에서 좀 더 주도적인 역할을 했을 것이란 분석이다. 짐펜트라는 바이오시밀러와 다르게 경쟁 요소가 적고, 신규 품목으로 처방집에 등재가 이뤄지기 때문에 등재 자체만으로 보험사와 PBM 입장에서 수익 창출이 가능하다.
특히 지난달부터 짐펜트라 환급이 시작된 보험사들의 경우 미국 3대 PBM 중 하나인 익스프레스 스크립츠(Express Scripts)를 비롯해 중소형 PBM과 연계된 곳들로 알려졌다. 셀트리온은 이들 가운데 짐펜트라의 제품 경쟁력만을 보고 회사와 협상 없이 자체적으로 보험사 처방집에 등재한 PBM이 다수 존재한다고 밝혀 이러한 추론을 뒷받침하고 있다.
셀트리온에서 짐펜트라를 연 매출 2조원 이상의 글로벌 블록버스터 제품으로 등극시킨다는 배경에는 이러한 협상 경쟁력도 반영됐을 것이란 분석이다.
◇보험사 환급 개시, 매출 가속화...의약품 공급 선순환 구조 확립
보험사 환급이 본격화돼 짐펜트라 공급 선순환 구조를 확보, 매출 발생의 토대가 마련된 점도 주목할 필요가 있다. 제약사의 경우 1차적으로 도소매상으로 제품을 공급할 때 매출이 발생하는데 짐펜트라는 출시 초기 ‘스타트 프로그램(Start Program)’을 통해 일부 환자들에게 무상으로 선공급되거나, 의사들이 보험사에 사전승인을 신청한 뒤 환급 없이 먼저 지원하는 방식으로 제품 공급이 이뤄졌었다.
이번에 짐펜트라 보험사 환급이 본격화되면서 의사 처방 이후 환자가 약국에서 치료제를 구매하고, 이를 반영해 구매처에서 도소매상으로 제품 발주를 진행하는 의약품 공급 체계가 안정적으로 확보됐다. 향후 추가적으로 짐펜트라 환급이 시작될 보험사를 비롯해 협상 마무리 단계에 접어든 PBM들을 고려하면 짐펜트라의 매출 확대는 더욱 가속화될 전망이다.
짐펜트라 성공에 대한 시장 기대감도 높아지고 있다. 김민정 DS투자증권 연구원은 “짐펜트라는 기존 오리지널 의약품과 달리 약국에서 유통되는 제품으로 PBM에게 리베이트를 지급하는 점을 감안했을 때 PBM의 적극적인 지지 하에 빠른 침투가 예상된다”고 말했다.
김승민 미래에셋증권 연구원은 “셀트리온이 신약 업체로 변모하는 구간에 있다”면서 “짐펜트라는 바이오시밀러가 아닌 신약으로 미국에서 소비자물가지수(CPI)에 연동돼 가격 인상이 가능하고, 리베이트/할인도 시밀러처럼 급격히 증가하지 않기 때문에 환자 수 증가에 따른 급격한 실적 성장이 가능하다”고 언급했다.
