우선, 중미 주요국 중 하나인 코스타리카에서 셀트리온 항암 제품들은 90%가 넘는 독보적인 점유율을 기록하고 있다. 혈액암 치료제 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙)는 코스타리카에서 2019년 출시와 동시에 중미 지역 유통 파트너사 ‘스테인’을 통해 국가입찰에서 낙찰된 이후 매해 수주를 거듭해 현재까지 6년 연속으로 공급되고 있다. 유방암 및 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙)도 2021년부터 국가입찰에서 수주 성과를 이어오며 코스타리카 시장을 선점하는데 성공했다.
인접 국가인 에콰도르에서도 다년간 수주 성과를 지속하고 있다. 트룩시마와 허쥬마가 각각 제품이 출시된 2018년, 2019년부터 매년 국가입찰 수주에 성공해 지금까지 두 제품 모두 에콰도르에서 90%에 달하는 점유율을 유지하고 있다.
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자가면역질환 분야에서도 성과를 높여가고 있다. 셀트리온의 주요 제품인 ‘램시마’(성분명 인플릭시맙)가 도미니카공화국과 파나마에서 90%가 넘는 점유율을 기록하고 있다.
중미 지역은 대부분 국가입찰 방식으로 의약품 공급이 이뤄지는데, 수주에 성공할 경우 독점에 가까운 점유율을 한 번에 확보할 수 있다는 특징을 지니고 있다. 특히 기존 입찰 기간이 만료되면 신규 입찰 대신 공급 기간을 연장하는 경우가 많아 출시 초기 성과가 매우 중요하다.
셀트리온은 이런 중미 지역 의약품 시장 특성을 면밀히 분석해 제품 경쟁력 및 공급 안정성 등의 강점을 앞세워 출시 시점에 맞춰 국가입찰을 빠르게 수주하는데 주력했다. 여기에 각 국가별 입찰 기관을 비롯해 국립병원 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 시장 선점에 속도를 높였다.
셀트리온은 이달 에콰도르를 시작으로 중미 지역에서 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙) 론칭에 본격 돌입할 계획이다. 기존 트룩시마, 허쥬마에 이어 새롭게 추가된 항암 바이오 의약품을 통해 더욱 강력해진 제품 포트폴리오를 바탕으로 영업 경쟁력을 강화할 전망이다. 더불어 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형인 ‘램시마SC’를 비롯해 ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙) 등 자가면역질환 분야에서도 후속 제품 출시를 확대해 나가면서 중미 지역에서 글로벌 리딩 바이오 기업의 영향력을 더욱 공고히 구축한다는 계획이다.
강경두 셀트리온 중남미 지역 담당장은 “브라질, 콜롬비아와 같이 비교적 규모가 큰 국가들뿐만 아니라 교두보로서 지리적 강점을 갖고 있는 중미 지역에서도 셀트리온 바이오 의약품이 뛰어난 제품 경쟁력을 바탕으로 압도적인 처방 성과를 기록하고 있다”며 “기존 제품들의 시장 지배력을 더욱 공고히 유지하는 한편, 베그젤마 등 출시를 앞두고 있는 후속 제품으로 성과가 이어질 수 있도록 영업 역량을 더욱 강화할 계획”이라고 말했다.
