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의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온이 개발한 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 램시마SC가 지난해 4분기 기준 독일에서 39%의 점유율을 기록했다. 현지 법인의 적극적인 직판 영업 활동에 힘입어 출시 첫 해인 2020년 3%에 불과했던 시장점유율이 연평균 약 10%p씩 성장했다.
독일에서 램시마SC 성장은 정맥주사(IV) 제형 ‘램시마’ 처방 확대에도 영향을 줬다. 2023년 램시마의 연간 처방량은 2020년보다 3만개 가까이 증가했다. 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 효과로 신규 인플릭시맙 환자를 대상으로 한 램시마 처방이 늘어난 데다 경쟁 제품에서 램시마로 전환한 뒤 다시 램시마SC로 스위칭하는 비중이 늘어나면서 두 제품 모두 판매가 확대됐다.
램시마SC는 첫 투약 시 일정 기간 인플릭시맙 IV제형을 처방해야 하는데, 경쟁사 인플릭시맙 제품 보다는 제형만 다른 램시마의 선호도가 더 높기 때문에 처방 확대가 이뤄진 것으로 분석된다. 이 같은 효과로 램시마와 램시마SC는 독일에서 작년 4분기 67%의 합산 점유율을 기록했다.
자가면역질환 치료제뿐 아니라 항암제도 독일에서 성과를 확대해 나가고 있다. 셀트리온은 최근 독일 베바시주맙 시장에서 약 15%의 점유율 차지하고 있는 유통 업체와 ‘베그젤마’를 단독으로 공급하는 독점 계약을 체결하며 안정적인 유통 채널을 확보했다. 베그젤마는 후발 주자임에도 작년 4분기 기준 24% 시장 점유율을 달성해 오리지널을 포함한 8개 베바시주맙 제품 중 처방 2위를 기록했다.
유방암 및 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명 트라스투주맙)도 지난해 4분기 기준 독일에서 38%의 점유율을 기록하며 오리지널을 넘어 트라스투주맙 처방 1위 자리를 차지했다.
독일은 SC제형 자가면역질환 치료제가 대부분 입찰이 아닌 리테일(영업) 방식으로 공급되기 때문에 셀트리온 독일 법인은 출시 직후부터 꾸준히 종합병원, 소형 클리닉 등 개별 병원들과 지속적으로 소통하며 우호적인 네트워크를 구축해 왔다. 이런 노력은 안정적인 공급망 형성과 처방 확대로 이어졌다.
특히 직판 전환 후 독일 법인이 마케팅 및 영업 활동, 제품 공급 등을 직접 진행하게 되면서 현지에서 셀트리온에 대한 기업 신뢰도와 선호도가 높아진 점도 긍정적으로 작용한 것으로 보고 있다.
유민혁 셀트리온 독일 법인장은 “현재 램시마SC에 대한 독일 내 평가는 2020년 출시 시점과는 비교할 수 없을 만큼 높아진 상황으로, 인플릭시맙의 치료 효능과 자가투여의 편의성을 바탕으로 의사 및 환자 모두 믿고 선택할 수 있는 자가면역질환 톱티어 치료제로 굳건히 자리매김했다”고 말했다.
이어 “셀트리온에서 개발한 치료제의 제품 경쟁력과 현지 법인에서 수년 간 쌓아 올린 직판 역량이 상호 시너지를 나타내며 제품 처방 성과가 지속되고 있다“며 ”향후 독일에 출시될 후속 파이프라인들로 성과를 이어가면서 회사의 매출 확대와 수익성 개선을 도모해 나갈 것”이라고 덧붙였다.
