협상전문가 류재언 법무법인 율본 변호사는 “협상 결과물과 인간관계를 모두 놓치지 않는 것이 고수의 협상방식”이라며 “좋은 협상은 결과도 얻고 관계도 얻을 수 있다”고 조언했다.
궁극적으로 결과와 관계를 모두 얻을 수 있는 협상을 위해서는 협상을 어떻게 추구할지를 고민해야 한다.
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과거와 달리 최근의 협상에서 감정은 활용해야 할 자산으로 본다. 특히 한국 사람은 부정적인 감정이 들었을 때 주로 참는 경향이 있다. 이는 좋지 않은 결과로 돌아올 수 있는 만큼, 협상에서는 솔직한 감정 표현이 중요하다.
류 변호사는 “긍정적 감정, 부정적 감정을 어떻게 적절하게 적재적소에 표현하고 상대방에게 나의 부정적 감정을 표출할 것인가를 고민해야 한다”며 “자신의 캐릭터와 역할에 맞게 부정적인 감정을 세련되게 표현하는 것도 협상의 기술”이라고 말했다.
또 이성적인 패트(사실)만 앞세우다가 감정을 건드려서 협상을 그르치는 실수도 하지 말아야 된다. 일반적인 비즈니스 협상은 한 번에 끝나지 않고 연속적으로 이뤄진다.
류 변호사는 “사람은 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 붙인다”며 “때로는 팩트가 상대방 감정을 상하게 하고, 이로 인해 오해가 쌓이면서 협상이 결렬되는 경우가 많다”고 했다.
신뢰는 협상의 승패를 결정짓는 핵심 요소다. 신뢰도가 있는 메신저는 거래의 속도를 앞당기고, 거래 비용을 줄일 수 있다. 류 변호사는 “궁극적으로 나는 이 업계에서 어떻게 하면 신뢰받을 수 있는 메신저로 자리매김할 것인지. 효율적으로 협상할 수 있을지 관점에서 접근할 필요가 있다”고 말했다.
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“승패가 갈렸다고 바둑이 끝난 게 아니다. 승패보다 더 중요한 것은 복기다. 뭘 잘못했고 뭘 배울 수 있는지를 돌아보는 건 바둑이나 인생의 실력을 늘리는 데 중요하다.”
이는 이세돌 바둑 9단이 했던 과거의 발언이다. 이세돌 9단은 ‘신의 한 수’를 이끌어 내기 위해서는 꾸준한 복기가 뒷받침돼야 한다는 점을 강조했다.
류 변호사는 협상도 바둑처럼 복기가 중요하다고 강조한다. 오늘 협상에서 상대방의 감정적 공감을 이끌어 냈는지, 상대방의 핵심 욕구는 무엇이었는지, 커뮤니케이션 전략을 주요했는지 등을 찬찬히 떠오리는 방식이다.
류 변호사는 “실전 협상테이블에서 경험했던 상황에 대해 장면별로 분석을 하며 되짚어보는 시간을 갖는 것은 협상력을 강화하는데 효과적이다”라고 했다.
효율적으로 복기를 위해서는 협상 전에 NPS(협상준비문서)를 작성할 필요가 있다. 이후 실제 협상에서 내가 미진했던 부분을 비교하고, 이를 보완하면 협상력을 기를 수 있다.
류 변호사는 “전문가들도 NPS를 활용하고 나가는 경우와 임기응변으로 하는 경우 결과에 차이가 발생한다”며 “좋은 협상을 추구하기 위해 노력한다면 관계와 결과 모두 얻을 수 있는 성공적인 협상을 할 수 있을 것”이라고 말했다.
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