성동훈 CJENM 상무 "숏폼 화제성·고객 경험 결합 '키포인트'"

[이데일리 오희나 기자] “숏폼을 통해 화제성을 확보하고 구매로 전환시키는 것이 중요합니다.”

[이데일리 이영훈 기자] 성동훈 CJ ENM 상무가 24일 서울 영등포구 FKI타워 그랜드볼룸에서 열린 ‘K-커머스 서밋 2025’에서 ’CJ온스타일 패러다임 혁신‘ 주제로 발표하고 있다. ‘뉴커머스 시대, 도전하고 도약하라’ 주제로 열린 ’K-커머스 서밋 2025‘는 이커머스 마케팅 전략, 소비자 심리 트렌드 분석, 글로벌 시장 진출 성공 사례, 리테일 미디어 네트워크, 초개인화 전략, 생성형 AI, 영상과 커머스의 결합, 숏폼 마케팅 전략 등 최신 트렌드와 실질적인 인사이트를 공유하기 위해 마련됐다.

성동훈 CJENM 이커머스사업부장(상무)은 24일 이데일리가 여의도 FKI타워 그랜드볼룸에서 연 ‘K커머스 서밋 2025’에서 ‘모바일 라이브 커머스 성공전략’이라는 주제의 강연에서 이같이 밝혔다.

성 상무는 쿠팡, 네이버 등 거대 쇼핑 플랫폼과 컬리, 오늘의집 등 버티컬(특화) 플랫폼 사이에서 CJ온스타일이 살아남은 비결에 대해 강연했다. 당시 TV홈쇼핑 시장은 채널력은 떨어졌지만 송출수수료는 증가하는 어려운 상황에 직면했다. 이에 CJ온스타일은 기본으로 돌아가 고객들에게 어떤 가치를 줄 수 있을 것인가를 고민했다.

먼저 CJ온스타일의 핵심 역량에 대해 분석했다. 당시 △타사 대비 객단가가 114% 높고 △전체 650만 구매 고객중 30~55세 비중이 75% 이상 △라이프스타일 매출 비중이 75%에 달했다고.

성 상무는 “이러한 데이터를 보니 발견형 쇼핑에서 승부를 볼 수 있겠다는 판단이 들었다”면서 “제작 인력·기술이 내재화돼 있고 업계 최초 모바일 라이브 진행 이력도 있기 때문에 모바일 라이브와 영상콘텐츠 라이브로 방향을 잡았다”고 했다.

일반 쇼호스트가 나와서 제품을 판매하는 것보다 영상콘텐츠를 통해 제품을 판매하는 방식을 도입했다.

성 상무는 “셀럽, 인플루엔서와 톤 앤 매너가 맞는 상품을 매칭시켜주는 콘텐츠 큐레이션를 통해 제품을 판매했다”면서 “당시 MLC(모바일라이브커머스)시장 대비 회당 거래액은 1시간당 재작년엔 5배, 작년엔 3배가 늘었다”고 설명했다.

상품 포트폴리오도 차별화했다. 객단가가 낮은 식품 보다는 리빙·패션·뷰티를 중심으로 로봇청소기, 음식물처리기 등 새로운 디지털 기기를 발견형 콘텐츠로 소비시켰다는 설명이다.

다변화된 포맷을 통해 IP인지도와 경쟁력도 높였다. 하나의 라이브보다는 제품별로 사전·사후로 나눠 커뮤니케이션을 진행했다. 예를 들어 디지털 기기는 라이브 혜택가를 통해 구매를 일으키는 등 다양한 전략을 통해 라이브 영상화를 진행했다. 숏폼을 통해 화제성을 확보하고 구매로 전환시키는 성과를 달성했다는 소리다.

성 상무는 “셀럽인 한예슬의 경우 그녀만의 라이프 스타일과 스타일링을 통해 단순히 제품을 판매하기보다는 고객이 경험할 수 있는 콘텐츠를 만들도록 했다”면서 “그 결과 일반 방송대비 시청률이 27배 높아졌고 취급고는 8배 올랐다. 콘텐츠 파워를 통한 자발적 확산과 구매 전환이 이뤄졌다”고 강조했다.

성 상무는 “앞으로 라이브스타일 전반의 큐레이션을 강화할 수 있는 IP를 구축할 것”이라며 “공부 등 다양한 분야의 셀럽, 인플루엔서와 협업해 그들의 브랜드·방송을 만드는 것도 시도하고 있다”고 말했다.

이어 “향후 AWS와 구글 등 포함해서 그들이 가지고 있는 AI엔진과 클라우드를 기반으로 데이터 콘텐츠 커머스 플랫폼을 구축하려고 한다”면서 “고객들이 선택하는 콘텐츠에서 셀럽와 상품을 매칭하면 콘텐츠가 자동으로 매칭되는 플랫폼을 구축하는 것이 목적이다”고 말했다.